經(jīng)濟(jì)觀察報(bào) 記者 姜鑫 宋璠 在吳娟的微信朋友圈里，除了曬娃，就是說保險(xiǎn)。

2024年8月中旬，保險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率切換進(jìn)入倒計(jì)時(shí)。在保險(xiǎn)銷售人員忙著進(jìn)行銷售搶跑時(shí)，吳娟卻帶著孩子去了黔東南。劃槳板、峽谷瀑降，不到10歲的孩子玩起刺激的項(xiàng)目毫不膽怯，眼里有著和媽媽同樣堅(jiān)毅的眼神。

除了是兩個(gè)孩子的寶媽，吳娟還有另一個(gè)身份——2023年明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)股份有限公司（下稱“明亞”）高峰會會長。

2018年，吳娟加入了明亞，從網(wǎng)絡(luò)客戶做起，用了5年的時(shí)間，成長為明亞的銷售冠軍。

這5年，中國壽險(xiǎn)行業(yè)經(jīng)歷了回歸保障調(diào)整、代理人數(shù)量觸頂下滑、增額終身壽需求爆發(fā)等變化，而保險(xiǎn)中介市場卻經(jīng)歷了顯著的增長。與此同時(shí)，2017年后，隨著中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的突飛猛進(jìn)，越來越多的消費(fèi)者開始接受并習(xí)慣通過互聯(lián)網(wǎng)獲取保險(xiǎn)資訊，比較保險(xiǎn)產(chǎn)品，甚至線上購買保險(xiǎn)。

吳娟正是踩在了保險(xiǎn)中介與互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)快速發(fā)展的風(fēng)口上。

互聯(lián)網(wǎng)上的第一張保單

在加入明亞以前，吳娟做過跨國企業(yè)的人力，也做過獵頭，還曾在北大匯豐商學(xué)院做過學(xué)生的就業(yè)指導(dǎo)，在與人交流上有著豐富的經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)勢。這一優(yōu)勢，對她日后的展業(yè)幫助很大。

2017年左右，保險(xiǎn)行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)產(chǎn)生了強(qiáng)烈的化學(xué)反應(yīng)，市場熟知的互聯(lián)網(wǎng)巨頭紛紛涉足保險(xiǎn)中介市場，許多保險(xiǎn)比價(jià)平臺或保險(xiǎn)資訊媒體迅速發(fā)展并獲取了專業(yè)中介牌照。同時(shí)，不少傳統(tǒng)線下保險(xiǎn)專業(yè)中介公司，也在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)熱潮下紛紛開始探索補(bǔ)強(qiáng)自身的線上能力，期望通過線上平臺吸引新客戶。

吳娟的第一步，是在微信群里給寶媽們做分享。在決定進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)后，吳娟對保險(xiǎn)相關(guān)知識進(jìn)行了系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，當(dāng)看到寶媽群里有人聊到保險(xiǎn)，便為其提供配置建議。彼時(shí)，不少人有了為知識付費(fèi)的理念。吳娟通過給別人講如何配置保險(xiǎn)，不僅賺到了咨詢費(fèi),還積累了自己的第一批客戶。

剛?cè)胄械谝荒辏瑓蔷赀x擇在小紅書平臺進(jìn)行線上展業(yè)，收獲較為明顯。為了獲取更多的客戶，吳娟不斷拓展平臺，業(yè)績也水漲船高。

但隨著越來越多的保險(xiǎn)銷售人員涌入互聯(lián)網(wǎng)平臺，平臺對相關(guān)內(nèi)容的流量進(jìn)行了限制。現(xiàn)在，吳娟和同行們不得不面對一個(gè)問題：“流量被限，明年怎么辦？”

此時(shí)，孩子的成長需要更多的時(shí)間來陪伴，而維護(hù)線上客戶也需要大把時(shí)間，吳娟面臨著在孩子和工作之間做平衡。為了不失去對孩子的陪伴，吳娟決定轉(zhuǎn)型經(jīng)營線下客戶，并不斷提升客戶的圈層。

“大保單”來自大量保單

得益于之前經(jīng)營的網(wǎng)絡(luò)客戶，吳娟的客戶群體范圍較廣，實(shí)現(xiàn)了從網(wǎng)絡(luò)客戶到大客戶的累積。

在入行第二年的時(shí)候，吳娟就迎來了第一張百萬級的保單，客戶由朋友介紹而來。“還挺幸運(yùn)的，客戶收入比較高，見面了解后對我的專業(yè)性非常信任，馬上就決定投保了。”吳娟回憶說。

而具備了客戶經(jīng)營能力后，從百萬元保單到千萬元保單的跨越成了自然而然的事。“大保單往往來自大量保單的積累，這需要做好充分的準(zhǔn)備，很多人想一步登天，但實(shí)際上他們沒有做好足夠的準(zhǔn)備。我自己一開始是通過做互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品接觸了大量客戶，這些經(jīng)歷不僅提升了我的溝通技巧，也增強(qiáng)了我的專業(yè)能力。只有真正準(zhǔn)備好了，才能有效地與潛在客戶建立聯(lián)系。”吳娟說。

對于如何斬獲大保單，如何更好地經(jīng)營高凈值客戶，是吳娟在對外分享時(shí)，被問得最多的問題。

隨著宏觀環(huán)境的變化，保險(xiǎn)行業(yè)的增長已經(jīng)進(jìn)入到新的周期，但千萬元、億元級別的保單卻頻繁出現(xiàn)。不難發(fā)現(xiàn)，經(jīng)過四十多年的改革開放，我國居民財(cái)富實(shí)現(xiàn)了快速積累，需求也逐漸從創(chuàng)富轉(zhuǎn)向守富、傳富。在不確定性增加的背景下，高凈值家庭風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的心理更加明顯。高凈值人群最為關(guān)注的是財(cái)富的安全，其重要性高于財(cái)富增長。

吳娟明顯感覺到高客的需求越來越多，她的保費(fèi)多是高客貢獻(xiàn)的。她說，有些客戶在經(jīng)歷金融產(chǎn)品爆雷后，選擇購買保險(xiǎn)進(jìn)行投資。保險(xiǎn)能夠吸引高客的最主要原因是，它有著其他金融產(chǎn)品在財(cái)富保值方面難以代替的優(yōu)勢，很多客戶在了解分紅險(xiǎn)預(yù)定利率被限制的情況下還是會選擇投保。

吳娟的客戶分布在各個(gè)領(lǐng)域，她能從客戶的需求中感受到市場的變化。從業(yè)6年來，吳娟見過客戶踩上風(fēng)口迅速實(shí)現(xiàn)財(cái)富自由，也見過客戶破產(chǎn)之后難以交上保單的情況，所以很多客戶的需求從高收益變?yōu)?ldquo;守住財(cái)富”。

高客市場“夾縫中求生”全靠專業(yè)

摘取高處的果實(shí)并不容易。

宏觀環(huán)境的變化影響著高凈值人群的資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)，高凈值客戶需求的變化也給財(cái)富管理機(jī)構(gòu)帶來了新的變量。在這部分人群多元化的需求面前，金融機(jī)構(gòu)群雄逐鹿。已經(jīng)站在皇冠位置的吳娟對此感受明顯，用她的話來說，保險(xiǎn)銷售人員是在夾縫中求生存。

由于銀保在高客獲取方面長期保持的優(yōu)勢，吳娟認(rèn)為，銀保競爭壓力要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于同業(yè)競爭壓力。此外，香港保險(xiǎn)由于可以進(jìn)行全球配置，加上較高的收益，同樣具有很大的競爭力。隨著市場的發(fā)展，客戶要求也越來越高，憑借過硬的專業(yè)能力，經(jīng)紀(jì)人依然在市場上有很強(qiáng)的競爭力。

雖然在2023年坐上了銷售冠軍的寶座，吳娟也面臨著和其他保險(xiǎn)從業(yè)者們一樣的壓力。

2024年以來，監(jiān)管部門在中介渠道全面推進(jìn)“報(bào)行合一”。所謂“報(bào)行合一”，是指保險(xiǎn)公司向監(jiān)管部門報(bào)送產(chǎn)品審批或備案材料中所使用的產(chǎn)品定價(jià)假設(shè)，包含費(fèi)用假設(shè)等，要與保險(xiǎn)公司在實(shí)際經(jīng)營過程中的行為保持一致，不能謊報(bào)虛報(bào)、相差過大。吳娟很清醒地認(rèn)識到這是監(jiān)管部門對保險(xiǎn)行業(yè)粗放發(fā)展的一次糾偏，但當(dāng)變化發(fā)生時(shí)，她還是選擇積極應(yīng)對市場變化。“預(yù)定利率下調(diào)到2.5%后，市場就不好做了；‘報(bào)行合一’全面推進(jìn)后，銷售人員業(yè)績減少了一半，很容易提不起信心來，但是通過更加精細(xì)化的培訓(xùn)及銷售流程管理，銷售人員還是可以通過更加深入了解客戶需求，給客戶匹配合適產(chǎn)品而在市場上占據(jù)更大的優(yōu)勢。”吳娟說。

面對這種情況，吳娟所在的明亞將基本法進(jìn)行了調(diào)整，壓縮部分團(tuán)隊(duì)長的利益，給到一線銷售人員。對于以業(yè)務(wù)見長的吳娟來說，這將更利于其展業(yè)。截至目前，吳娟已經(jīng)完成了去年全年的業(yè)績。

對于在尋找高客經(jīng)營入口的同行，吳娟建議，可以通過高端醫(yī)療險(xiǎn)來增加客戶黏性。“高端醫(yī)療雖然傭金不高，經(jīng)常遇到賠付，在理賠過程中，很容易和客戶建立信任。”她說。

“氣定神閑的水上鴨子”

吳娟想與同行分享的另一條秘訣是，無論市場如何變化，都要保持學(xué)習(xí)，專業(yè)性可以幫助自己穿越周期。

為了保持自己的專業(yè)性，吳娟不斷學(xué)習(xí)。“一直以來學(xué)習(xí)占據(jù)我比較多的時(shí)間。如果你不學(xué)習(xí)的話，客戶怎么把一份長期的保單交給你。”吳娟說，客戶的信任感是靠專業(yè)度樹立起來的。對吳娟來說，花時(shí)間去研究專業(yè)知識再正常不過了，這正是她作為保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人專業(yè)性的體現(xiàn)。

吳娟認(rèn)為，自己能做出業(yè)績的很大一部分原因是會為客戶著想，反而成為了“受益人”。“客戶在感受到我為他們著想后，可能比較愿意給我轉(zhuǎn)介紹，所以我一直在受益。”她表示，“努力起來之后，所有人都會幫你，有一種越努力越幸運(yùn)的感覺，可能就會促成一些大保單。”“行動派”是吳娟對自己風(fēng)格的概括。“明亞的人看起來都很氣定神閑，但是就像水上的鴨子一樣，看著啥也沒動，其實(shí)腳下都在劃水。”一位同行的形容讓吳娟印象十分深刻。很多人覺得吳娟好像做得很輕松，但在她看來，“拼”是自己的主基調(diào)，在遇到困難時(shí)只能不斷做調(diào)整，同時(shí)還要保持積極的心態(tài)和行動力。“我不會把客戶的拒絕看作是自己的失敗，而是會從中尋找原因，思考如何改進(jìn)。我相信，只要我不斷努力，提供有價(jià)值的信息和服務(wù)，一定會贏得客戶的信任和認(rèn)可。”吳娟說。