3月25日，李欣開了他的第五家店。開業(yè)當(dāng)天，店面銷售突破80萬(wàn)，家電家居套購(gòu)訂單占比超20%，中高端產(chǎn)品占比近5成。面臨零星多點(diǎn)爆發(fā)疫情的現(xiàn)況，李欣還在逆勢(shì)開店。他是蘇寧易購(gòu)零售云的一個(gè)加盟商。

（圖：零售云11000店開業(yè)現(xiàn)場(chǎng)）

李欣很樂(lè)觀，他介紹這家店和之前的幾家店的最大不同是，新店是一個(gè)家居、家電、衛(wèi)浴融合店，消費(fèi)者對(duì)此反映特別好，尤其是對(duì)家居類的產(chǎn)品興趣比較大。

支撐李欣逆勢(shì)開店的是蘇寧易購(gòu)零售云一整套系統(tǒng)。經(jīng)了解，加盟商之所以選擇加入蘇寧易購(gòu)零售云有三點(diǎn)原因：第一是零售云每一次賽道擴(kuò)充都會(huì)用集約化的形式實(shí)現(xiàn)成本最優(yōu)化；第二，蘇寧易購(gòu)是具有豐富線上線下零售經(jīng)驗(yàn)的大平臺(tái)；第三，零售云給到創(chuàng)業(yè)者的方向是經(jīng)過(guò)縝密的研討和切實(shí)的試點(diǎn)以后再推出的，對(duì)于產(chǎn)業(yè)鏈上游品牌方與終端零售合作伙伴，蘇寧易購(gòu)始終堅(jiān)持“利他”、“效率”這四個(gè)字。

從實(shí)際效果看，零售云幫助越來(lái)越多的老板賺錢。據(jù)已開店的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，零售云平均單店整體銷售提升兩倍以上，資金周轉(zhuǎn)率提升5-6倍，復(fù)購(gòu)率提高了100%。縣鎮(zhèn)零售云門店一般是店鋪在200平方米左右，門店投資25-35萬(wàn)元左右，一年零售可以做300萬(wàn)元左右。

李欣開的門店也是蘇寧易購(gòu)零售云的第11000店，這家在陜西神木的店是零售云進(jìn)入“萬(wàn)店時(shí)代”后的又一門店樣板，同時(shí)，11000店的落地，一方面標(biāo)志著蘇寧易購(gòu)零售云在“后萬(wàn)店時(shí)代”持續(xù)拓展規(guī)模，加速構(gòu)建縣域最大家電家居零售實(shí)體網(wǎng)絡(luò)；另一方面，反映出零售云家電家居一體化融合、供應(yīng)鏈及門店模型升級(jí)等戰(zhàn)略成效漸顯，零售服務(wù)得以強(qiáng)化，進(jìn)入精細(xì)化運(yùn)營(yíng)、深耕經(jīng)營(yíng)效益的新階段。

滿足店主需求

后疫情時(shí)代，線下實(shí)體門店確實(shí)遇到了很大的經(jīng)營(yíng)困難，李欣介紹，尤其是傳統(tǒng)家電行業(yè)，做精做好還是比較困難的一件事情。

記者查詢到，神木地區(qū)2021年GDP 1848.18億元，全年社會(huì)消費(fèi)品零售總額101.51億元。當(dāng)?shù)丶译娛袌?chǎng)容量約3億，但渠道較為分散，多為夫妻老婆店及批發(fā)店。神木人均收入較高，當(dāng)?shù)叵M(fèi)意愿及能力偏高。

李欣介紹，像陜西神木這種縣域級(jí)市場(chǎng)，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)非常傳統(tǒng)，開在街上的大部分是品牌專賣店，“某個(gè)品牌可能在某個(gè)品類做的好一點(diǎn)，但是另外一個(gè)品類可能不太行，城市中大部分家具賣場(chǎng)都開在比較偏遠(yuǎn)的郊區(qū)的地方，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)其實(shí)還是有比較大的一個(gè)困擾，尤其是80、90后的消費(fèi)群體，可能不太愿意買東西跑到很遠(yuǎn)的地方。”

盡管行業(yè)遇到很多問(wèn)題，但李欣還在不斷前行。這次他開的門店是一種家居衛(wèi)浴和家電融合的新模式，他認(rèn)為這種融合的模式有一定的商機(jī)和發(fā)展?jié)摿Α?/p>

李欣介紹，新店的面積有1400平左右，一半是傳統(tǒng)的家電產(chǎn)品，一半是家居衛(wèi)浴類，選品偏向于中高端。

蘇寧易購(gòu)高級(jí)副總裁顧偉表示，中國(guó)的零售生意目前核心可以分成三部分：一類是線上的平臺(tái)業(yè)務(wù)，一類是線下大品牌連鎖業(yè)務(wù)，還有一類業(yè)務(wù)就是分布非常廣泛的中小零售商的業(yè)務(wù)。

蘇寧易購(gòu)對(duì)于大的趨勢(shì)的判斷是，每一類業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)都有自己的時(shí)間和階段，有很多影響因素，包括技術(shù)手段是不是能夠達(dá)到和實(shí)現(xiàn)，是否能通過(guò)模式優(yōu)化提升整個(gè)行業(yè)的效率，讓這個(gè)行業(yè)的從業(yè)者都能有更好的銷售規(guī)模，或者說(shuō)通過(guò)銷售規(guī)模的提升，帶來(lái)盈利合理性的相應(yīng)變化。

（圖：顧客在門店選購(gòu)商品）

中國(guó)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展至今，流量成本趨高，行業(yè)頭部品牌進(jìn)入升級(jí)階段。由于中國(guó)城鎮(zhèn)化的發(fā)展，很多中小零售商主要分布在縣鎮(zhèn)，或者是一些零售業(yè)態(tài)分布在社區(qū)，都在進(jìn)行著非常深刻的變化。第一個(gè)變化是在供應(yīng)鏈，需求變得更加廣泛，效率要求更高，但是如果以單體的形式存在，面對(duì)整個(gè)供應(yīng)鏈需求，效率很難發(fā)揮。第二個(gè)是在技術(shù)使用，中小零售商也迫切需要再重新被武裝，有更好的數(shù)字化工具改造生意鏈條。

李欣表示，加入蘇寧易購(gòu)零售云之前，他也了解過(guò)其他的平臺(tái)，李欣認(rèn)為 “零售云整個(gè)對(duì)于加盟商支持更充足，團(tuán)隊(duì)配置完整，比如說(shuō)有運(yùn)營(yíng)經(jīng)理負(fù)責(zé)門店活動(dòng)指導(dǎo)，有商品采銷去和品牌方進(jìn)行選品，還有完整的培訓(xùn)體系”，這些都精準(zhǔn)滿足他的需求。

開店最重要的是供應(yīng)鏈，李欣之所以選擇加盟蘇寧易購(gòu)，最看重的還是蘇寧易購(gòu)的供應(yīng)鏈齊全。在加盟蘇寧易購(gòu)的幾年中，他感受到除了傳統(tǒng)的家電以外，蘇寧易購(gòu)的供應(yīng)鏈中又接入了一些非電器類、家居相關(guān)品類，比如芝華仕頭等艙沙發(fā)、芝華仕五星床墊、箭牌衛(wèi)浴、四季沐歌衛(wèi)浴等消費(fèi)者很喜歡的產(chǎn)品。

（圖：神木店家居專區(qū)）

“作為個(gè)體戶，想要和傳統(tǒng)家居頭部品牌合作，比如說(shuō)做他們的加盟商、經(jīng)銷商，投資的成本是非常大的”，但是到零售云平臺(tái)，李欣的前期投資可以說(shuō)是“四兩撥千斤”，用較少的成本獲得經(jīng)營(yíng)其他品類的資源。

在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，個(gè)體戶們重視物流，而蘇寧易購(gòu)物流在市區(qū)縣城可以做到次日達(dá)，遠(yuǎn)一些的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，也可以基本上做到隔天送達(dá)。下沉市場(chǎng)越來(lái)越重視售后服務(wù)，一些比較小眾的品牌沒有售后網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋的地方，還可以依托蘇寧易購(gòu)自己的售后團(tuán)隊(duì)。

零售云的進(jìn)化

李欣的生意發(fā)展過(guò)程也是零售云進(jìn)化的一個(gè)縮影。

回想起自己的第一個(gè)門店，李欣表示零售云的這種模式是符合趨勢(shì)的，門店開出來(lái)之后，第一年的營(yíng)業(yè)額做到了接近500萬(wàn)，綜合毛利率可以達(dá)到20%，“是沒有預(yù)料到的情況”。

接下來(lái)李欣的生意繼續(xù)擴(kuò)張，第三年又在市區(qū)布局了三家店，現(xiàn)在開出一家融合家居店。

2017年，蘇寧易購(gòu)零售云開始試點(diǎn)，以平均“一日7店”的效率加速拓展。

蘇寧易購(gòu)零售云公司副總裁張輝表示，針對(duì)加盟商，零售云能夠做到五力賦能：首先是產(chǎn)品力賦能，不但有大宗常規(guī)的銷售品牌，還有品牌定制的專供機(jī)；第二是運(yùn)營(yíng)力賦能，全國(guó)有近700個(gè)縣總（幫助零售云加盟商開店的地區(qū)支持團(tuán)隊(duì)），未來(lái)還會(huì)再做進(jìn)一步的增加；第三是服務(wù)力賦能，零售云能夠?qū)崿F(xiàn)加盟店的自營(yíng)化管理，享受蘇寧易購(gòu)倉(cāng)配裝一體化的服務(wù)；第四是協(xié)同力賦能，所有的數(shù)字化的工具都免費(fèi)給加盟商使用；第五是場(chǎng)景力的賦能，通過(guò)場(chǎng)景改造，尤其是線下零售，蘇寧易購(gòu)會(huì)提供裝修、場(chǎng)景設(shè)計(jì)等方面的支持。

五力賦能讓越來(lái)越多人加入蘇寧易購(gòu)零售云，零售云的店鋪越開越多。截至2021年10月1日，蘇寧易購(gòu)零售云全國(guó)累計(jì)開店超10000店，邁入“萬(wàn)店時(shí)代”。

過(guò)去的幾年，零售云在店面模型到數(shù)字化模型上，都有進(jìn)一步的升級(jí)。蘇寧易購(gòu)的市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果顯示，很多的家電店和家居店在縣鎮(zhèn)市場(chǎng)本來(lái)就是并存的，在家電店面規(guī)模持續(xù)增長(zhǎng)的同時(shí)，零售云還在做家居店等賽道的拓展，現(xiàn)在把家電店跟家居店開在一起變成融合店，使得店面人力可以做適當(dāng)?shù)膹?fù)用，降低建店成本。

從目前運(yùn)作的情況來(lái)看，顧偉表示，“應(yīng)該說(shuō)趨勢(shì)還是非常的良好，滿足了一些用戶的需求，也實(shí)現(xiàn)了一線品牌在縣鎮(zhèn)市場(chǎng)的進(jìn)一步下沉。”

零售云的第11,000店，李欣的第五家店就實(shí)現(xiàn)了整個(gè)家電、家居、家裝場(chǎng)景一站式購(gòu)齊。80后90后客戶主要的消費(fèi)決策，還是注重用戶體驗(yàn)和產(chǎn)品專業(yè)化程度，“把用戶體驗(yàn)環(huán)節(jié)把這個(gè)環(huán)節(jié)做好的話，自然而然用戶選擇的就會(huì)更多一些”，李欣表示。

零售云也已經(jīng)開拓社區(qū)銷售服務(wù)店新業(yè)態(tài)，“在城市級(jí)別我們看到很多新建小區(qū)，這些新建小區(qū)有對(duì)家電和服務(wù)的一體化需求，我們也會(huì)去做。我們相信我們既然能在家居賽道打透，未來(lái)還會(huì)有更多的品類讓我們的加盟商去做”。

助力返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)促進(jìn)縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展

蘇寧易購(gòu)零售云統(tǒng)計(jì)過(guò)，在11,000個(gè)老板里，大概60%老板以前是賣家電的，30%的老板做小件，比如通訊或者是快消產(chǎn)品，還有10%是回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的。在門店選址裝修、展陳出樣、營(yíng)銷外拓、門店數(shù)字化工具運(yùn)用等多方面，蘇寧易購(gòu)都可以提供團(tuán)隊(duì)指導(dǎo)，讓創(chuàng)業(yè)人員開店運(yùn)營(yíng)更省心。

蘇寧易購(gòu)判斷，縣域市場(chǎng)有很大的消費(fèi)潛力。近一年到兩年，很多勞動(dòng)力是往縣鎮(zhèn)回流，也產(chǎn)生了一個(gè)新的名詞叫“小鎮(zhèn)青年”。小鎮(zhèn)青年是沒有那么多房貸壓力的，所以他們會(huì)有很多的消費(fèi)力。

在這種判斷下，蘇寧易購(gòu)持續(xù)在縣域市場(chǎng)拓展。

（圖：神木店開業(yè)現(xiàn)場(chǎng)）

在陜西，蘇寧易購(gòu)零售云門店目前已遍布陜西所有地級(jí)市、覆蓋130個(gè)區(qū)縣、200多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。自2018年1月零售云在陜西落戶，至今共發(fā)展加盟店超400家，累計(jì)銷售30億元，為當(dāng)?shù)貏?chuàng)造就業(yè)崗位超4000個(gè)，涉及門店、物流，售后多個(gè)崗位，為踐行企業(yè)社會(huì)責(zé)任做出卓越貢獻(xiàn)。榆林是陜西蘇寧易購(gòu)零售云重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域，目前，榆林地區(qū)已布局25家蘇寧易購(gòu)零售云門店，年銷售規(guī)模突破1億。蘇寧易購(gòu)成為榆林市銷售規(guī)模最大、門店數(shù)最多的品牌之一，成為當(dāng)?shù)叵M(fèi)者選購(gòu)家電的常用平臺(tái)。

不僅如此，零售云門店真真切切地滿足了消費(fèi)者的需求，貼合縣鎮(zhèn)市場(chǎng)老百姓對(duì)于美好生活升級(jí)需求。數(shù)據(jù)顯示，2021年縣鄉(xiāng)市場(chǎng)高端家電家居品牌和單品走俏，卡薩帝洗干一體機(jī)銷量同比提升134%，十字對(duì)開門冰箱銷量同比提升超140%，松下滾筒洗衣機(jī)銷量同比提升114%，高端皮質(zhì)沙發(fā)銷售占比超7成。區(qū)域消費(fèi)方面，江蘇省登頂“最有排面”省份，人均消費(fèi)支出最高。“年度最強(qiáng)”消費(fèi)縣城晉江市，年度消費(fèi)規(guī)模超6000萬(wàn)。合肥陳集鎮(zhèn)、沈陽(yáng)蒲河鎮(zhèn)、西安市耿鎮(zhèn)消費(fèi)力爆表，位列“剁手小鎮(zhèn)”Top3。

零售云在縣鎮(zhèn)的布局也促進(jìn)了鄉(xiāng)村振興。通過(guò)從供應(yīng)、銷售、物流、管理、資本等多個(gè)維度進(jìn)行支撐，實(shí)現(xiàn)了鄉(xiāng)村“夫妻店”零售模式的現(xiàn)代化轉(zhuǎn)型，幫助廣大的實(shí)體零售從業(yè)者更高效、更簡(jiǎn)單地做生意，繁榮當(dāng)?shù)叵M(fèi)市場(chǎng)。同時(shí)，零售云通過(guò)打造“一步到位”的家電以舊換新全流程，消費(fèi)者只需通過(guò)手機(jī)即可完成線上舊機(jī)估價(jià)、新機(jī)購(gòu)買，線下舊機(jī)回收、新機(jī)送裝的全過(guò)程，并且享受高額舊機(jī)回收費(fèi)用和新機(jī)補(bǔ)貼費(fèi)用，實(shí)現(xiàn)“省心超值換舊機(jī)、實(shí)惠方便購(gòu)新機(jī)”的雙向滿足。

最重要的是，零售云縮短流通鏈路環(huán)節(jié)，讓鄉(xiāng)村居民享受質(zhì)優(yōu)價(jià)低商品。蘇寧易購(gòu)零售云讓加盟商共享蘇寧易購(gòu)的商品資源池，通過(guò)“門店實(shí)物+云貨架虛擬”兩種方式，提供數(shù)百萬(wàn)商品供消費(fèi)者選擇，將高品質(zhì)商品直接推送到鄉(xiāng)村縣鎮(zhèn)零售一線，避免庫(kù)存積壓帶來(lái)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，有助于解決下沉市場(chǎng)地區(qū)假冒偽劣橫行的難題；依托C2M模式，整合了從廠商到消費(fèi)者的產(chǎn)業(yè)鏈，利用零售云大數(shù)據(jù)、商品中臺(tái)、價(jià)格中臺(tái)、訂單中臺(tái)和搜索前臺(tái)的相互配合，鏈接工廠實(shí)現(xiàn)針對(duì)性投產(chǎn)，按需定制產(chǎn)品，通過(guò)C2M反向供應(yīng)鏈與會(huì)員大數(shù)據(jù)的完善建設(shè)，打通了全產(chǎn)業(yè)的數(shù)字化鏈路，滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求。

零售云發(fā)展進(jìn)入新階段，“新”是與時(shí)俱進(jìn)，順勢(shì)而為，顧偉介紹，現(xiàn)在市場(chǎng)會(huì)有一波一波的新興需求出來(lái)，先用上好家電，用上好家電以后希望用好家具，“在做解決方案的時(shí)候，我們也會(huì)充分借鑒以前在這個(gè)行業(yè)、在城市這個(gè)解決方案是怎么做的，我們了解縣鎮(zhèn)，我們會(huì)把以前在城市級(jí)別市場(chǎng)已經(jīng)成功的經(jīng)驗(yàn)，加上我們對(duì)縣鎮(zhèn)的理解和數(shù)字化工具的運(yùn)用，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)再做進(jìn)一步的解決方案的升級(jí)。老百姓有需求，就會(huì)產(chǎn)生業(yè)務(wù)，就有生意容量，就會(huì)有零售店的開設(shè)”。

顧偉表示，“在做業(yè)務(wù)的過(guò)程中，我們還是比較有敬畏心的，不會(huì)過(guò)度追求階段性的增長(zhǎng)，我們還是希望能把這樣的生意做得更穩(wěn)一些，做得更細(xì)水長(zhǎng)流一些，能夠讓品牌方和加盟店的合作伙伴都能獲得合理的回報(bào)”。

2022年零售云將在C2M產(chǎn)品、門店數(shù)字化工具、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)、賽道擴(kuò)容、基建完善等維度進(jìn)行自我突破。預(yù)計(jì)2022年年底，蘇寧易購(gòu)零售云有望成長(zhǎng)為門店數(shù)量最多的縣鎮(zhèn)零售網(wǎng)絡(luò)，規(guī)模效應(yīng)帶來(lái)的效率提升將愈加明顯。

作為蘇寧易購(gòu)高潛力、高增長(zhǎng)的業(yè)務(wù)板塊，零售云落地11000店暨首家千平融合店，代表了零售云在“萬(wàn)店時(shí)代”后規(guī)模的持續(xù)拓展、家電家居融合發(fā)展模式日趨成熟。門店競(jìng)爭(zhēng)力與盈利能力的增強(qiáng)也意味著，蘇寧易購(gòu)零售服務(wù)商的戰(zhàn)略落地不斷深化，進(jìn)入“精耕細(xì)作”的新階段。