經(jīng)濟觀察網(wǎng) 記者 姜鑫 “報行合一”正在保險中介渠道得到全面推進。

所謂“報行合一”，是指保險公司給監(jiān)管部門報送產(chǎn)品審批或備案材料中所使用的產(chǎn)品定價假設(shè)，要與保險公司在實際經(jīng)營過程當中的行為情況保持一致，不能“說一套，做一套”。

作為降低“費差”風險的有力手段，“報行合一”意味著一線銷售人員的收入會下降。面對人員流失和運營壓力，中介機構(gòu)迎來了真正的挑戰(zhàn)。

在近幾年的保險中介頭部機構(gòu)角逐中，明亞保險經(jīng)紀股份有限公司（下稱“明亞保險經(jīng)紀”）優(yōu)勢漸顯，其2023年新單保費收入規(guī)模突破百億元。明亞保險經(jīng)紀如何應(yīng)對“報行合一”？在明亞保險經(jīng)紀廣東分公司十周年慶典活動上，經(jīng)濟觀察網(wǎng)對明亞保險經(jīng)紀創(chuàng)始人、總裁楊臣，副總裁王鵬進行了采訪。

“報行合一”的影響尚未真正開始

在王鵬看來，近幾年，保險行業(yè)的重要政策密集發(fā)布，是在宏觀環(huán)境下防范行業(yè)風險的過程。2019年底監(jiān)管對預定利率進行調(diào)整（預定利率4.025%的產(chǎn)品下線），2021年2月重疾險新規(guī)實施，2022年1月互聯(lián)網(wǎng)保險新規(guī)落地，2023年預定利率3.5%的產(chǎn)品成為絕響，再到“報行合一”在銀保和經(jīng)代渠道全面實施，系列政策在很大程度上控制了保險公司面臨的賠付率、利差損、費差損等方面風險。

2023年10月，銀行業(yè)和保險業(yè)數(shù)據(jù)信息新聞發(fā)布會上公布的數(shù)據(jù)顯示，銀保渠道的傭金費率較之前平均水平下降了30%左右，而市場人士紛紛預測，“報行合一”落地在中介渠道后，傭金水平可能會下降50%。

“報行合一”的要求可以分為三點：明確費用結(jié)構(gòu)，明確每一個結(jié)構(gòu)費用的上限，做到三費（即精算、預算、考核費用）合一。

保險行業(yè)的利潤主要來源于利差、費差和死差。具體而言，利差是指保險公司實際的投資收益率高于預計的投資收益率時所產(chǎn)生的盈余；死差是指保險公司該險種被保險人的實際死亡人數(shù)小于預定死亡人數(shù)時所產(chǎn)生的盈余；費差是指保險公司實際的經(jīng)營費用低于預計的經(jīng)營費用時所產(chǎn)生的盈余。

近些年來，費差和利差在中國保險行業(yè)的發(fā)展中發(fā)揮了重要的作用，不少保險公司深度依賴于這兩方面的經(jīng)營。因此，風險也潛藏其中。“報行合一”，是監(jiān)管針對費用端的管控。

王鵬表示，在保險公司的精算中，存在著一個不可能三角，三角分別代表著保險公司端的內(nèi)含價值、利潤，客戶端的產(chǎn)品性價比以及銷售渠道端的傭金費用，三者之間保持著一定的平衡。

此前，保險公司面臨的費差都是通過利差來彌補的。現(xiàn)在投資端面臨很大壓力，預定利率不斷降低，使得保險產(chǎn)品的競爭力受到影響，就需要降低費差風險。如果說降低利率影響到的是消費者，那么費率下調(diào)則是會給渠道帶來一定的影響。

“報行合一”究竟將給保險中介渠道帶來什么影響？楊臣認為，影響還未真正開始。

在楊臣看來，經(jīng)代渠道執(zhí)行“報行合一”后，對公司和業(yè)務(wù)員層面，確實帶來了直接影響，在完成相同保費規(guī)模下收入會下降，但真正影響還沒顯現(xiàn)出來。下一步是否平穩(wěn)，對行業(yè)邏輯是否有所影響，最終還是要靠市場檢驗。

格局洗盤在所難免

在保險行業(yè)，銷售費用高企已經(jīng)是公開的秘密。隨著保險公司數(shù)量的增多，不少中小保險公司為了擴大規(guī)模，通過提高傭金的方法來快速搶占市場。保險行業(yè)傭金上漲的同時，保險公司的經(jīng)營成本也在不斷提高。在投資端日漸承壓的當下，險企費差損風險不容忽視。

王鵬表示：“也許市場會慢慢接納‘報行合一’帶來的一系列變化，在保險行業(yè)最初發(fā)展的階段，傭金水平并沒有這么高，現(xiàn)在出現(xiàn)回落也是正常的。這說明之前的費用的確太多，需要調(diào)控。但無論對于公司還是所有業(yè)務(wù)人員來說，出現(xiàn)格局洗盤、‘僧多粥少’的局面，都在所難免。”

王鵬認為，這些政策對需求端沒有明顯的影響。在利率下行的大環(huán)境下，人們的風險意識在激增，對未來不確定性的擔憂增加，加之投資工具的缺乏，具有跨周期屬性的保險在橫向比較中的優(yōu)勢進一步凸顯，這就意味著需求總量沒變。如果一半的人（經(jīng)代渠道）因為費用率下降、收入減少而被迫離開市場，那么剩下的一半人可能會迎來產(chǎn)能的提升，收入也可能反彈至更高。這就需要從業(yè)人員努力把自己的“蛋糕”做大，通過提升產(chǎn)能解決當下的困境。

在王鵬看來，傳統(tǒng)的保險營銷本質(zhì)是如何更加高效地賣出產(chǎn)品，不同的公司可能在某個階段主打的就是一兩款商品，會將這少數(shù)幾款產(chǎn)品包裝成對于所有人都更適用、更好的產(chǎn)品，用有限的產(chǎn)品去搞定更多的人。在這個過程中，搞定客戶、說服客戶是非常重要的。但在新的競爭形勢下，這些情況正在發(fā)生改變。

王鵬表示，首先是客戶對于保險的認知在不斷覺醒，其需求日益多元化。隨著社會發(fā)展和變化，越來越多的人開始主動購買保險甚至貨比三家。擁有不同購物習慣的80、90后正在成為消費主體，其需求是多元化的。加之其家庭結(jié)構(gòu)的不同，也會推動營銷模式的改變。

其次，隨著保險供給主體的增加，不同保險公司在產(chǎn)品研發(fā)、提供風險保障的層面也會有所差異，且競爭也在加劇，中介則會形成天然的優(yōu)勢。

明亞的應(yīng)對

楊臣對于中介行業(yè)的前景有著同樣的樂觀判斷。

楊臣表示，“報行合一”對于中介機構(gòu)來說是一個蓄力的過程，但與保險公司的個險團隊來比，也有自己獨特的優(yōu)勢，比如說內(nèi)外勤人員結(jié)構(gòu)等方面，有著成本優(yōu)勢。對一家理性的保險公司來說，獲得同樣規(guī)模的保費、同樣品質(zhì)的客戶，成本低的渠道更受歡迎，這是市場行為，從這個角度看中介渠道有著自己的生存空間。

“成交一單保險的成本高低對客戶幾乎沒有影響，但對中介機構(gòu)來說這個成本則關(guān)系到能不能維持自己的生存，同時給客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)，運營效率高的中介機構(gòu)優(yōu)勢就會逐步凸顯，市場也會慢慢好起來。”楊臣說。

據(jù)楊臣介紹，明亞保險經(jīng)紀正在進行一系列降本增效的舉措，例如控制內(nèi)勤的招募，削減運營層面的投入，爭取把有限的資源向一線傾斜；另外加大在科技層面的投入，提高支持一線的運營效率，包括提高業(yè)務(wù)員學習的速度和方法。

據(jù)了解，明亞保險經(jīng)紀從2023年開始加大了對科技的投入，包括和其他機構(gòu)合作開發(fā)“MyBA”系統(tǒng)（Mingya Broker Assistant），圍繞“吾選”“吾問”“吾練”三個方面賦能經(jīng)紀人團隊。其中，“吾選”可以提供大量的產(chǎn)品分析、咨詢，以及不同產(chǎn)品的詳細的講解對比；“吾問”則面向更多應(yīng)知應(yīng)會的內(nèi)容，包括專業(yè)知識、公司制度、行業(yè)議題等都可以通過生成式AI快速提供答案；“吾練”可以對業(yè)務(wù)人員進行能力提升和自我訓練。